Dan Ariely je americký vědec, narozen v Izraeli. Vyučuje psychologii a behaviorální ekonomii na univerzitě v USA. Specificky se věnuje iracionálním rozhodnutím v ekonomice, ale i v osobním životě. Dan Ariely je autorem několika knih, které se všechny točí okolo tématu psychologie a rozhodování. Přehled dalších knih najdete zde.

První myšlenka – všechno je relativní 

Lidé se skoro nikdy nerozhodují podle absolutních čísel. Nemáme v sobě zabudované žádné absolutní váhy, které by nám říkaly jakou mají věci hodnotu. Porovnáváme zboží mezi sebou – tuto dovolenou srovnáváme s minulou dovolenou, stávající práci srovnáváme s minulou prací, manželku s manželkami jiných. Většina lidí neví, co chce, dokud to neuvidí v kontextu s ostatními věcmi.

Příklad: když majitel restaurace přidá na lístek nějaké velmi drahé jídlo, povzbudí tím ve skutečnosti poptávku po druhém nejdražším pokrmu, nikoliv však po tom, co právě přidal.

Nejdražší jídlo v restauraci zvyšuje poptávku po druhém nejdražším jídle.

Druhá myšlenka – naše mysl funguje na kotvách

Vždy se naše mysl ukotvuje k první známé ceně každého zboží. Kotvu si v duchu vytváříme v okamžiku, kdy uvažujeme o prvním nákupu daného produktu nebo služby. Jakmile si vtiskneme do mysli první cenu, už s ní srovnáváme všechny další. Pokud se rozhodneme koupit si novou LCD TV s úhlopříčkou 68 cm za 15 000 Kč, bude to naše kotva. Až příště půjdeme do obchodu, budeme všechny ceny LCD televizí srovnávat s touto cenou.

Třetí myšlenka – slovo ZDARMA je magické slovíčko

Jakmile lidem dáte možnost mít něco zdarma, lidé se začnou chovat absolutně iracionálně, přestanou vyhodnocovat užitek dané věci, a začnou využívat akce zdarma, i když z dané věci nebudou mít takovou užitek, jako by měli ze zboží stojícího v regálu vedle, které je jenom v malé nebo žádné slevě.

Čtvrtá myšlenka – jaký vliv má vzrušení na naše rozhodování

Když jsme vzrušení, jedná za nás hadí mozek. Nejednáme racionálně.

Můžeme být sebechytřejší a můžeme mít perfektní sebekontrolu, ale jakmile jsme vzrušení a naše myšlení ovládne hadí mozek, sami sebe nepoznáváme. Hadí mozek a naše iracionální chování vstává, když jsme rozzuření, hladoví, k smrti vyděšení a sexuálně vzrušení – v těchto chvílích nejednáme racionálně.

Pátá myšlenka – jak drahé je vlastnictví

Naše rozhodování o majetku je obvykle úplně iracionální, protože nás ovlivňují tři omyly. První omyl spočívá v tom, že máme tendenci se zamilovat do každé věci, kterou už vlastníme. Druhý omyl nám říká, že se víc soustředíme na to, co můžeme ztratit, než na to, co můžeme získat. Třetí omyl – předpokládáme, že ostatní lidé budou k transakci přistupovat stejně jako my. Dalším poznatkem je, že čím více námahy vynaložíme pro získání nějakého předmětu, tím silnější pouto k němu si vytvoříme.

Šestá myšlenka – jsme národ podváděčů

I inteligentní a dobře vychovaní lidé začnou podvádět, jakmile jim k tomu dáme příležitost. Pokus ukázal, že švindlovala většina, byť jen trochu. Pokud se do transakce vloží nějaké jiné platidlo než peníze, podvádění se stane daleko snazším.

Sedmá myšlenka – síla placeba

Síla placeba spočívá v sugesci. Placebo funguje, protože mu lidé věří. Vidíte svého doktora a hned se cítíte lépe. Polknete pilulku a uleví se vám. Pokud je váš lékař slavný a uznávaný specialista nebo pokud je vaše pilulka ze Švýcarska, je úleva ještě rychlejší. Taková je moc sugesce. Jak je to možné? Máme dva mechanismy, proč sugesce funguje. Víra je prvním mechanismem – občas stačí, když nám lékař nebo sestra dávají naději, že to bude dobré, už to samo o sobě spouští ozdravné mechanismy a to dává tělu sílu pro uzdravení. Pokud je lékař obzvlášť nadšený nějakou léčebnou metodou, čerpáme z toho energii i my. Druhým mechanismem jsou podmíněné reflexy – stejně jako Pavlovi psi. Funguje to i s bolestí – očekávání bolesti uvolňuje hormony a neurotransmitery, nejčastěji endorfiny a opiáty, které blokují bolest a dokonce vás přivádějí do stavu mírné extáze.

Osmá myšlenka – jsme prostě iracionální tvorové

Klasická ekonomie předpokládá, že se chováme racionálně, je tedy přehnaně optimistická, čeká od člověka příliš. Naproti tomu behaviorální ekonomie je o dost skeptičtější. Nic si nenamlouvá, ví, že jsou lidé nedokonalí. Je to až depresivní, když si uvědomíme, že se lidé v osobním nebo i profesním životě chovají iracionálně. 

Pokud jste ještě tuto knihu nečetli, určitě neváhejte, málokterá kniha vám dá náhled do lidské psychiky, co se uvažování týče. Pokud jste ji přečetli, jaký je váš hlavní poznatek, který jste si z knihy odnesli?

Líbily myšlenky v této knize? Poté ji můžete pořídit třeba v knihkupectví Knihy Dobrovský.

Dejte vědět, jak kniha pomohla vám, v marketingu nebo i v životě. =)

Denně sdílím hodnotné tipy na svůj LinkedIn profil. Na Instagramu najdete střípky z mého osobního života, tak kdyby se vám stýskalo, můžete mrknout i tam.

Mějte fajn den!

Jo a pokud nevíte, kdo jsem, více se dozvíte na stránce Můj příběh, mé hodnoty naleznete na stránce Mé hodnoty a mé služby najdete zde. Tak zase někdy příště!