B2C vs B2B marketing a reklama: 6 tipů jak na to a 5 chyb, kterým se vyvarovat

Druhy obchodování v oblasti marketingu mohou občas mást svým významem. Je ovšem důležité znát, jaké rozdíly a specifikace obnáší B2B marketing oproti B2C marketingu. Každý podnik se zaměřuje na jiného koncového spotřebitele a musí tak využít odlišné marketingové nástroje k prodeji. Pojďme společně tento marketingový koncept rozklíčovat.

Co vlastně znamená B2C a B2B marketing?

Zkratka B2B pochází z anglického výrazu Business to Business, což doslovném překladu znamená obchodník – obchodníkovi. Tento druh marketingu se využívá v oblasti obchodování mezi dvěma podnikatelskými subjekty, kde ve většině případů slouží předmět obchodu k dalšímu podnikání.

TIP: Pokud vás zajímá, jak vyprodat sklady díky Facebook, Instagram a Google Ads reklamě s PNO pod 15 % (jako se to povedlo u našeho klienta), případovou studii najdete tady.

Význam zkratky B2C (Business to Customer) v překladu značí obchodník – zákazníkovi. V tomto konceptu se, na rozdíl od B2B marketingu, jedná o prodej koncovému spotřebiteli, který s tímto produktem již dále neobchoduje a vlastní ho pouze pro osobní potřebu. 

Každý z těchto konceptů vyžaduje odlišný přístup a správnou komunikaci, díky které si ušetříte spoustu času a „prázdných“ prokliků na vaší reklamě.

Marketingová komunikace napříč segmenty

Pro marketingovou komunikaci je rozhodující i stimulace poptávky různými marketingovými nástroji. Na B2B trhu je podstatně složitější správné oslovení cílové skupiny. Není tedy jednoduché tuto skupinu „nalákat“ na různé slevy a akce (v určitých případech lze nabídnout formu benefičního programu, který může fungovat i v tomto segmentu).

Hlavní roli zde hraje přidaná hodnota, kterou firmě vaše služby či zboží přinesou, a zároveň jistota dobrého obchodního partnera, který do podnikání může přinést další hodnotu. 

Důležitým faktorem při B2B obchodování je zejména budování dlouhodobých spoluprací, a to z důvodu menšího rozsahu tohoto trhu.

Oproti tomu B2C segment je značně rozsáhlejší a prodejce má více možností oslovení potenciálního zákazníka, a to například díky slevám, akcím a věrnostním programům pro stálé zákazníky i náhodné vlaštovky. Díky tomu může také dojít v mnoha ohledech k lepšímu načasování jednotlivých kampaní v souvislosti s určitými svátky či událostmi (Valentýn, Velikonoce, prázdniny, začátek školy, Vánoce apod.). 

Nákupní chování a objemy nákupů 

Konzument v oblasti B2B segmentu většinou nerozhoduje sám. K nákupu přistupuje racionálně na základě podložených statistik a zvažuje všechny možnosti a aspekty nákupu. Naopak konečný spotřebitel B2C přistupuje k nákupu velmi impulzivně na základě svých emocí, i proto je objem nákupů v obou segmentech zcela odlišný. 

Zatímco v B2B oblasti obecně platí, že nákup provádí v podstatně méně firem, zato ve větším objemu, v B2C segmentu je to přesně naopak. Zákazník koupí menší množství zboží či služeb, ale počet zákazníků je vyšší.

Co dobře funguje v B2C a B2B marketingu: 6 tipů

Na co si dát pozor v případě B2C a B2B marketingu a co nejvíce platí na zákazníky z těchto segmentů? Přečtěte si pár našich tipů.

Zacílení PPC reklamy

Pokud chcete nalákat B2B zákazníky přes PPC reklamu (pay per click = reklama s platbou za proklik), musíte si uvědomit, že na rozdíl od běžných zákazníků přemýšlejí jinak.

Nákupní rozhodování na B2B trhu je racionální, účastní se ho více lidí a je systematické. Vodítkem pro správnou komunikaci je znalost očekávání od nákupu, účelu nákupu zboží a služeb a rozhodovacího procesu firem, na které cílíte. Důležité je mluvit konkrétně ke své cílové skupině. 

Je velký rozdíl, zda nabízíte například potisk triček pro nadnárodní firmu s desetitisíci zaměstnanci, nebo pro spolek, který má řádově pár členů. Důležité je zviditelnit se a odlišit své výhody oproti konkurenci, toho můžete docílit kvalitní textací vašich reklam a inzerátů. 

V pozici maloobchodníka zabývajícím se B2C segmentem je pro vás tento druh propagace také velmi důležitý.  Zde je však daleko více kladen důraz na efektivitu správy kampaně, daleko více je třeba si hlídat konverze a počítat návratnost investic ROI z anglického Return on investment.

Ještě dříve, než se maloobchodník pustí do PPC reklamy ve vyhledávačích, by si primárně měl velmi dobře zanalyzovat konkurenceschopnost svého produktu. Vždy by měla existovat nějaká výhoda při nákupu právě jeho produktu a tu v inzerátu propagovat. Obecné inzeráty jsou v tomto případě neúčinné a spíše nahrávají konkurenci. Jak hledat vaší konkurenci na platformě Facebook vám ukážeme zde.

Je analýza konkurence klíčem k úspěchu?

Ať už vedeme diskuse o B2B či B2C, je naprosto zásadním faktorem vašeho úspěchu znalost konkurence. V této oblasti to můžeme pojmout z několika částí, kdy esenciálním povědomím by měl být rozsah sortimentu, který vaše konkurence nabízí a zjistit jejich slabiny.

Nesmíme opomenou ani konkurenční reklamy a reklamní kanály na kterých působí. Čím vyšší je vaše znalost konkurenčních firem, tím lépe je můžete překonat.

E-mailing: hra pro všechny hráče

Direct mail funguje na B2B trhu jako významný zdroj informací a firmy na něj mnohokrát slyší, respektive opravdu jej čtou a také očekávají. Zásadní výhodou v tomto segmentu je, že emailové adresy společností jsou volně dostupné a máte k nim snadnější přístup. Nic vám tedy nebrání je s vaší nabídkou či obchodním záměrem oslovit.

TIP: Pokud vás zajímá jak dosáhnout PNO (podíl nákladů na obratu) pod 20 % díky výkonnostní TikTok reklamě (5x návratnost investice do reklamy), případovou studii TikTok najdete tady.

Zásadním rozdílem při provozování e-mailingu v oblasti B2C je fakt, že emaily na vaše potenciální zákazníky nejsou volně dostupné. U zákazníků, či potenciálních klientů, musíte splňovat několik pravidel dle GDPR. V souladu s tímto předpisem musíte získat tzv. oprávněný zájem nebo souhlas se zpracováním osobních údajů.

V prvním případě si vystačíte u aktivních zákazníků, kteří u vás nakoupili minimálně jednou za poslední 3 roky nebo u klientů, kteří s vámi uzavřeli smlouvu. Můžete zde aplikovat tzv. „oprávněný zájem“ propagovat své obdobné výrobky a služby pomocí kanálů přímého marketingu (e-mail, SMS).

Souhlas se zpracováním osobních údajů pro potřeby e-mailingu musíte získat od uživatelů, kteří se do vaší databáze dostali jiným způsobem, ale nikdy se nestali vašimi zákazníky. Typicky to jsou kontakty z pop-up formuláře, soutěže apod. Zde je tedy nezbytné získat souhlas se zasíláním newsletteru.

Čas investovaný do e-mailingu se vám určitě vyplatí. Tak proč tedy nevyužít této skvělé možnosti interakce, předání cenných rad a nabídky produktů ku svému prospěchu?

Sociální sítě v B2C a B2B marketingu

Spousta firem zabývajících se B2B marketingem dostatečně nevyužívá potenciál sociálních sítí. Domnívají se, že je to zejména doména B2C úseku.  

Budování vlastní komunity je klíčem k fungování vašeho byznysu. Už dávno to není jen o Facebooku a YouTube, svět sociálních sítí nám nabízí také Instagram, Snapchat, Tik Tok a mnohé další. V B2B marketingu mohu doporučit sociální síť LinkedIn. Vhodně zvolený obsah na správné sociální síti či jejich kombinaci může pro vaši firmu znamenat zlatý důl.

Přes jakoukoliv sociální platformu můžete navázat kontakt se svými zákazníky, rozšířit zákaznickou základnu, a především budovat svoji značku přímo se svými zákazníky. Vždyť jen Facebook v České republice aktivně využívá cca 3.8 milionů uživatelů denně, nebojte se jim tedy ukázat! Více o Facebooku naleznete zde.

Kvalitní webové stránky a obsah dělají divy

Uvádí se, že více než 85 % kupujících navštíví web před provedením nákupu. Chytře postavený web naplněný hodnotným obsahem představuje nejen prezentaci vašich produktů a služeb, ale může pracovat za vás a konvertovat nové návštěvníky na zákazníky. O toto vše se může postarat kvalitní copywriting.

Aby bylo možné zákazníkům tyto webové stránky vůbec ukázat, je zapotřebí aby vás nejprve našli. K tomuto účelu můžeme použít SEO na stránce i technické SEO, které mají v celém procesu své nenahraditelné místo.

Dalším dobrým nástrojem v rámci vašeho webu i mimo něj jsou recenze a názory zákazníků. Pro vás je to jedna z nejkvalitnějších zpětných vazeb, kterou můžete dostat a pro vaše potenciální zákazníky zase možné vodítko, aby nakoupili právě u vás. Pokud jste nasbírali recenze a reference, ať už to je v B2C nebo B2B marketingu, pochlubte se s nimi na vaše webu! Lidé potřebují tzv. social proof.

Měření výsledků

Nemůžete vědět, jak moc úspěšní jste, dokud to nezměříte. Pravidelně proto sledujte statistiky z webu a sociálních sítí, výsledky reklamních kampaní a všechny ukazatele, které jsou pro vás relevantní: míru konverzí, míru prokliku a další. Tuto funkci vám může zajistit například Google Analytics. Svůj B2C či B2B marketing na základě zjištěných informací optimalizujte a pravidelně provádějte analýzu webu. Jedině tak dosáhnete toho, že bude váš marketing maximálně efektivní.

5 zásadních chyb, které vám brání být úspěšní v B2C a B2B marketingu

Připravil jsem si pro vás souhrn pěti nejhorších chyb, které se výrazně podepíšou na vašem B2B a B2C podnikání a kterých byste se měli vyvarovat.

Nevíte, co dělá váš podnik jedinečným

Vaše firma je jiná než ostatní společnosti – právě kvůli tomu jste začali podnikat. Řekněte si hned na začátku, v čem se lišíte od konkurence, jaká je vaše konkurenční výhoda, protože jinak o ní můžete přijít. Tuto přidanou hodnotu komunikujte ve vašem B2C a B2B marketingu, pomůže vám tak odlišit se od konkurence.

Podceňujete sílu word-of-mouth marketingu

Word-of-mouth marketing, je ta nejlevnější reklama, jakou můžete získat. Pokud jsou vaši zákazníci spokojeni, rádi se o váš produkt nebo službu podělí se svou rodinou, kolegy a kamarády. Kromě toho, že tento druh marketingu přináší nové zákazníky, může přispět k opakovaným nákupům. Vyzvěte proto vaše zákazníky, aby se o spokojenosti s nákupem podělili se svými blízkými, či formou recenze. 

Za hodnocení vašeho produktu můžete svým zákazníkům nabídnout například body ve věrnostním programu nebo jinou formu benefitu.

Nesledujete aktivity konkurence

Nezapomínejte na průzkum aktivit, které v marketingu a obchodu provádí vaše konkurence. Můžete začít jednoduchým vyhledáváním v Google vyhledávači a zjistit, jak se podobné značky prezentují na sociálních sítích, čímž se liší jejich webová stránka od té vaší.

Po získání základních informací o podnikání a vystupování vaší konkurence, můžete udělat SWOT analýzu každého hlavního konkurenta. SWOT analýza představuje silné a slabé stránky, příležitosti a rizika. Můžete pomocí ní odhalit způsoby, jak porazit vaši konkurenci.

Nevyužíváte naplno potenciál sociálních sítí 

Sociální sítě jsou důležitou součástí marketingového mixu. Efektivní jsou hlavně pro menší a střední podnikatele, kteří chtějí zvýšit povědomí o své značce, sdílet obsah své webové stránky či vytvářet speciální akce a soutěže. 

Prezentujte se aktivním profilem na sociálních sítích, které používá vaše cílové publikum. v B2C reklamě se soustřeďte na Facebook, Instagram, možná Pinterest, TikTok a Snapchat. V B2B marketingu primárně na LinkedIn, Facebook nebo Twitter.

Neochota rozvíjet své marketingové aktivity

Rutiny jsou možná dobré v jiných oblastech podnikání, kdy vám mohou ušetřit čas i zvýšit vaši produktivitu. V marketingu se jim ale raději vyhněte. Marketing se neustále mění a pokud chcete propagovat podnikání soustavně, nesmíte se bát nových změn v marketingové strategii.

Závěr

Ať už jste firma soustředící se na B2C či B2B marketing a potřebujete zkonzultovat vaše marketingové aktivity, neváhejte se mi ozvat. Rád vám poradím a nasměruji. Vyvarujte se pěti nejčastějším chybám ve vašem podnikání a buďte úspěšnější než vaše konkurence.

Denně sdílím hodnotné tipy na svůj LinkedIn profil. Na Instagramu najdete i střípky z mého osobního života, tak kdyby se vám stýskalo, můžete mrknout i tam.

Mějte se inspirativně!Jo a pokud nevíte, kdo jsem, více se dozvíte na stránce Můj příběh, mé hodnoty naleznete na stránce Mé hodnoty a mé služby najdete zde. Tak zase někdy příště!

Zdroje

Grafika – https://pixabay.com/

https://www.prismglobalmarketing.com/

https://jakmy.cz/byznys/b2b-marketing/